行業(yè)發(fā)展必然依賴于市場(chǎng)發(fā)展，必依賴于用戶需求，而互聯(lián)網(wǎng)恰好打破傳統(tǒng)，很多時(shí)候不是在滿足需求而是在創(chuàng)造需求并快速迭代。B2B的發(fā)展可能稍微好一些，交易額度、決策流程、支付規(guī)則等等決定了B類企業(yè)相較而言，運(yùn)營(yíng)上更加沉穩(wěn)、低調(diào)、傳統(tǒng)。筆者依賴這些年對(duì)B2B行業(yè)的觀察，對(duì)2014及未來幾年行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做大膽的預(yù)測(cè)。

1、B2B延展，阿里慧聰只是B2B平臺(tái)的其中一類。

提起B(yǎng)2B，是不是馬上想起阿里巴巴、慧聰網(wǎng)？告訴你，從2014年開始，B2B已經(jīng)不能再這么聯(lián)想和定義了。

企業(yè)業(yè)務(wù)分核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)兩大類，非核心業(yè)務(wù)指營(yíng)銷、物流、交易、支付、招聘、通關(guān)、金融、調(diào)查等等，這些業(yè)務(wù)往往都具備一定的共性，可以外包給專業(yè)的服務(wù)公司。而滿足這些共性服務(wù)的，就是B2B服務(wù)公司。服務(wù)的企業(yè)多了，就成為B2B服務(wù)平臺(tái)。

B2B服務(wù)平臺(tái)是典型的第三方服務(wù)商。國(guó)內(nèi)有一類第三方服務(wù)商被關(guān)注的最多，那就是我們常說的第三方電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，比如阿里慧聰。其實(shí)，其他的第三方服務(wù)商同樣多種多樣，如金融服務(wù)商、物流服務(wù)商、招聘服務(wù)商、綜合性外貿(mào)服務(wù)提供商等等。舉例來說，深圳一達(dá)通是B2B外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)、中華英才網(wǎng)是B2B招聘服務(wù)平臺(tái)、菜鳥工程是B2B物流平臺(tái)、問卷網(wǎng)是B2B調(diào)查服務(wù)平臺(tái)等等，均屬于B2B服務(wù)平臺(tái)的范疇。這也就是說，阿里慧聰只是B2B行業(yè)的一部分，而不是全部。不過，由于阿里、慧聰服務(wù)于海量的企業(yè)，用戶量龐大，所以影響亦最大。

互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)是企業(yè)信息化，企業(yè)完成內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的信息化之后，進(jìn)行外部業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化電子化才較為順暢。而中國(guó)企業(yè)明顯跳過這一階段。網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)壓力也使得企業(yè)主們努力向第三方電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商靠攏，阿里慧聰為首的B2B運(yùn)營(yíng)商也因此獲得了大好的發(fā)展機(jī)遇，在解決企業(yè)信息不對(duì)稱的問題上做出了重要貢獻(xiàn)。可如今，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)需求已經(jīng)不僅僅限于交易前的營(yíng)銷服務(wù)，更多集中于交易中、交易后的各類服務(wù)需求時(shí)，必然倒逼阿里慧聰向支付平臺(tái)、融資平臺(tái)等多方面延展，最終必須演變成B2B綜合服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商。

B2B服務(wù)平臺(tái)在降低企業(yè)成本、提高企業(yè)交易效率上起到重要作用，并將反過來推進(jìn)企業(yè)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、B2B服務(wù)平臺(tái)將獲得大發(fā)展，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)極多。

互聯(lián)網(wǎng)為B2B第三方服務(wù)提供了在線整合企業(yè)共性需求最好的途徑，隨著互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展，第三方服務(wù)將獲得更好的發(fā)展良機(jī)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下的B2B服務(wù)將更加惹人注目。企業(yè)幾乎每一個(gè)細(xì)節(jié)的服務(wù)需求都會(huì)給B2B帶來發(fā)展機(jī)會(huì)，比如調(diào)查需求就誕生了問卷網(wǎng)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全造就了安全寶，企業(yè)法律需求誕生了綠狗網(wǎng)，辦公自動(dòng)化需求誕生了泛微OA，B2B從業(yè)人士交流需求誕生了“我愛B2B”。等等。

企業(yè)的每一類需求都可能進(jìn)一步地細(xì)分，比如營(yíng)銷就可以細(xì)分為搜索營(yíng)銷、社交微營(yíng)銷、傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷等等，而每一個(gè)細(xì)分需求都可能產(chǎn)生新的B2B服務(wù)平臺(tái)。或者是信息平臺(tái)，或者是整合買家需求集全向供應(yīng)商購(gòu)買的平臺(tái)，或者是在線交易平臺(tái)等等。會(huì)依不同的行業(yè)特點(diǎn)而誕生不同的模式，貼身性發(fā)展。

2014年，企業(yè)之網(wǎng)絡(luò)化需求，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的需求，將誕生大量的企業(yè)B2B應(yīng)用服務(wù)，這將給很多技術(shù)性公司提供創(chuàng)業(yè)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

3、企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)紛紛建立，并將進(jìn)入國(guó)家戰(zhàn)略。

B2B平臺(tái)中還有一大類，就是企業(yè)級(jí)自營(yíng)電商平臺(tái)。這類平臺(tái)是美國(guó)傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)模式，上游整合供應(yīng)商，下游整合分銷商，亦可稱為企業(yè)供應(yīng)鏈電商平臺(tái)。由于中國(guó)99%的企業(yè)均為中小企業(yè)，所以B2B平臺(tái)引入中國(guó)后誕生為第三方服務(wù)模式，第三方服務(wù)也是最適合中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的B2B服務(wù)模式。

由于國(guó)家政策的大力支持，2014年以以后，企業(yè)級(jí)電商B2B平臺(tái)將進(jìn)入發(fā)展良機(jī)，并進(jìn)入國(guó)家戰(zhàn)略。其中以央企為主，比如神華、五礦、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等等。鋼鐵類、石化類、煤炭類等大型壟斷企業(yè)也必將建立大型的企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)，時(shí)間早晚而已。俱多電商平臺(tái)的建立，對(duì)組合供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展意義重大。

4、外貿(mào)電商獲得發(fā)展機(jī)遇，第三方服務(wù)一騎絕塵。

外貿(mào)電商在2013年獲得了政策利好帶來的促進(jìn)和支持。考慮到2014年全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然處于低迷期，外貿(mào)的主要出口國(guó)家和地區(qū)，美國(guó)歐洲等主要消費(fèi)地的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)同樣存在變數(shù)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的價(jià)格敏感仍將保持在一定水平，而這促進(jìn)了直接面向消費(fèi)者渠道、消費(fèi)者的流通的加速，從而給阿里速貿(mào)通、敦煌網(wǎng)及蘭亭集勢(shì)帶來難得的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)上述平臺(tái)的發(fā)展速度越來越快，就有可能向供應(yīng)鏈的整合服務(wù)商發(fā)展。

在進(jìn)口領(lǐng)域，自貿(mào)區(qū)的繁榮促進(jìn)了消費(fèi)品的輸入，類似于跨境通等平臺(tái)開始涌現(xiàn)。考慮到其價(jià)格比灰色區(qū)域的海外代購(gòu)仍然存在差距，其發(fā)展速度將受制于政策影響，如對(duì)灰色渠道的收緊以及其能夠獲得更大的稅收優(yōu)惠。

外貿(mào)發(fā)展的另一個(gè)大機(jī)會(huì)則是為外貿(mào)企業(yè)提供服務(wù)的B2B企業(yè)，如深圳一達(dá)通。國(guó)內(nèi)多個(gè)城市入選電子商務(wù)試點(diǎn)，其中以外貿(mào)為主攻方向的至少有四家。考慮到外貿(mào)企業(yè)相關(guān)人才可能存在較大的缺口，第三方服務(wù)型企業(yè)因此會(huì)獲得很大優(yōu)勢(shì)，物流、清關(guān)、退稅，乃至認(rèn)證等一系列服務(wù)能幫助企業(yè)提高自身的運(yùn)營(yíng)效率。其中是否能出現(xiàn)典型的數(shù)據(jù)服務(wù)商，尚有待觀察。

5、在線交易仍是B2B主要探索方向，垂直B2B在線交易涌現(xiàn)。

2013年，在線交易由于大平臺(tái)的介入逐漸影響到平臺(tái)上的參與者。2014年這一趨勢(shì)將得到進(jìn)一步加強(qiáng)，在線交易的產(chǎn)品模型將更為完善，相關(guān)的活動(dòng)也將變得越來越多，除了典型的“9.4”,“11.18”，“12.3”，面向行業(yè)的，符合行業(yè)季節(jié)性特征的線上活動(dòng)也將越來越多。在線交易的深入人心取決于產(chǎn)品的完善，如支付、擔(dān)保、認(rèn)證、供應(yīng)商貸款等一系列服務(wù)的開發(fā)跟上。

關(guān)于在線交易能否徹底顛覆B2B的會(huì)員費(fèi)模式暫時(shí)不得而知，尤其是面向內(nèi)貿(mào)的1688和慧聰網(wǎng)的發(fā)展方向仍然難以估計(jì)。然而在線交易對(duì)效果付費(fèi)這一理念的推廣作用仍然很大。考慮到類似淘寶的收費(fèi)路徑，內(nèi)貿(mào)中以在線交易額為衡量標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)計(jì)費(fèi)模型仍需要很長(zhǎng)時(shí)間的轉(zhuǎn)型期，長(zhǎng)期共存的局面可能會(huì)持續(xù)若干年。

綜合平臺(tái)的在線交易探索，一定程度上將刺激行業(yè)細(xì)分類B2B平臺(tái)的在線交易發(fā)展，將涌現(xiàn)出垂直B2B在線交易模式。該模式將更加符合該行業(yè)固有的交易特點(diǎn)，更加符合企業(yè)在線交易的需求。

6、互聯(lián)網(wǎng)金融成為B2B平臺(tái)的標(biāo)配服務(wù)，新模式頻出。

互聯(lián)網(wǎng)金融，特別是跟B2B相關(guān)的供應(yīng)鏈金融，明年將成為各B2B平臺(tái)的標(biāo)配服務(wù)，2013年企業(yè)的戰(zhàn)略布局中已可見一斑，如阿里、慧聰、網(wǎng)盛都在組建相關(guān)的小貸公司或者擔(dān)保公司，各企業(yè)已逐漸不滿足于同銀行達(dá)成弱勢(shì)的金融合作。

由于B2B運(yùn)營(yíng)商真正用自己的資金（或者某種程度上融資的資金）開展此類業(yè)務(wù)，在審核方面將不得不像銀行一般嚴(yán)肅對(duì)待授信。B2B運(yùn)營(yíng)商將不滿足于向單個(gè)企業(yè)提供孤立的貸款產(chǎn)品，將上下游結(jié)合捆綁的貸款產(chǎn)品可能會(huì)成為盈利水平穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較小的貸款品種。不同的模式將有賴于B2B運(yùn)營(yíng)商對(duì)行業(yè)不同的理解。有可能出現(xiàn)新的B2B金融新模式。

考慮到目前相關(guān)政策的開放性，明年出現(xiàn)政策嚴(yán)重束縛的可能性將不大。然而，作為B2B運(yùn)營(yíng)商的申貸客戶——B2B企業(yè)，他們的反應(yīng)更容易在第二年的續(xù)約率與廣告投入上獲得印證。

7、B2B大數(shù)據(jù)落在實(shí)處，阿里巴巴獲得突破。

個(gè)人一直對(duì)B2B行業(yè)的大數(shù)據(jù)一詞持有異議。大數(shù)據(jù)需要具有4V：數(shù)據(jù)量Volume，數(shù)據(jù)輸入輸出的速度Velocity，數(shù)據(jù)多樣性Variety，和真實(shí)性Veracity。我們暫且不論數(shù)據(jù)量，B2B運(yùn)營(yíng)商們向來樂于把自己的商機(jī)數(shù)量拿出來Show。數(shù)據(jù)輸入輸出的速度方面，尚難以判別。而數(shù)據(jù)多樣性和數(shù)據(jù)真實(shí)性方面的確是軟肋。

不得不再次提到在線交易，考慮目前在線交易并不是B2B平臺(tái)上企業(yè)間達(dá)成交易的主要方式，從而使得B2B運(yùn)營(yíng)商收集的數(shù)據(jù)維度有限，重要性上也不如在線交易數(shù)據(jù)更具價(jià)值。平臺(tái)得到的也就是企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)證、企業(yè)在平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)年份，是否投入過廣告業(yè)務(wù)等。獲得企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)各類數(shù)據(jù)更是難題。這些問題將導(dǎo)致數(shù)據(jù)的辨識(shí)度低，從而對(duì)數(shù)據(jù)產(chǎn)品形成，是否可對(duì)決策形成支撐存在疑問。

而2014年最有望在B2B大數(shù)據(jù)方面有所突破的應(yīng)該還是阿里巴巴B2B。如果阿里可以將支付寶、阿里云、阿里小貸的B2B業(yè)務(wù)、阿里引入的體外數(shù)據(jù)（如國(guó)內(nèi)海關(guān)、美國(guó)海關(guān)），乃至阿里的合作伙伴或投資的企業(yè)（如一達(dá)通）等等，這些與B2B有關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，相信平臺(tái)層面能夠出現(xiàn)成型的數(shù)據(jù)化產(chǎn)品；

另一方面，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)有望成為2014年B2B第三方服務(wù)商們的運(yùn)營(yíng)殺手锏，類似慧聰研究、金銀島、生意社這樣的數(shù)據(jù)產(chǎn)品可能會(huì)在行業(yè)發(fā)展中發(fā)揮各自的作用。

8、線上線下聯(lián)動(dòng)依然是B2B主流，線下的探索將重于線上。

線上線下聯(lián)動(dòng)無疑在2014年更加火爆。政策的扶持、B2B運(yùn)營(yíng)商行業(yè)根據(jù)地的建立、B2B區(qū)域代理的發(fā)展渴望、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)走出去的剛需，諸多因素合集一處將支撐線上線下聯(lián)動(dòng)的發(fā)展。

具體來說，如果從B2B運(yùn)營(yíng)商的資源投入上看，會(huì)有兩種實(shí)現(xiàn)路徑：輕路徑與重路徑。輕路徑中，B2B運(yùn)營(yíng)商承諾以某地為核心，建立某優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶，政府引導(dǎo)企業(yè)參與乃至將企業(yè)轉(zhuǎn)移到一個(gè)專門園區(qū)內(nèi)，向企業(yè)提供征稅等優(yōu)惠，并向企業(yè)加入B2B運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)提供補(bǔ)貼，同時(shí)B2B運(yùn)營(yíng)商會(huì)和當(dāng)?shù)卮砩桃黄鹣虍?dāng)?shù)仄髽I(yè)提供一定的培訓(xùn)，協(xié)助企業(yè)建站乃至投放關(guān)鍵詞、運(yùn)營(yíng)等服務(wù)；重路徑，B2B運(yùn)營(yíng)商將在園區(qū)建設(shè)中投入資金，乃至在項(xiàng)目建成的運(yùn)營(yíng)中持有一定比例，并獲得地產(chǎn)增值收益。這樣的產(chǎn)業(yè)園未來如何，在2014年可能很難看到。以慧聰在順德的中國(guó)家電城項(xiàng)目為例，2014年底可能也僅僅是項(xiàng)目合同建設(shè)的封頂期。

考慮到B2B線上運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成熟，而線下經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，為促進(jìn)線上和線下的聯(lián)動(dòng)，2014年，B2B服務(wù)商將在線下投入更多的精力。

線上線下聯(lián)動(dòng)的最大好處是將進(jìn)一步打通行業(yè)中買方和賣方資源的透明度，從而利于雙方實(shí)現(xiàn)對(duì)接，從而為B2B的發(fā)展提供了良性可能。加上會(huì)員增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2014年B2B企業(yè)的營(yíng)收將獲得持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)來源。

9、B2B免費(fèi)概念頻出，中小型B2B將規(guī)模性破產(chǎn)。

B2B免費(fèi)一詞，在外貿(mào)領(lǐng)域的實(shí)踐要多于內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域，而2014年B2B的免費(fèi)將更多集中在內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域。這一變革的出現(xiàn)對(duì)應(yīng)的是會(huì)員費(fèi)模式，B2B免費(fèi)將是一個(gè)拆包的結(jié)果。

比如在B2B平臺(tái)現(xiàn)有的會(huì)員費(fèi)模式下，打包了建站、營(yíng)銷功能、搜索排名一定程度的優(yōu)先標(biāo)識(shí)（效果弱于廣告產(chǎn)品）、認(rèn)證等服務(wù)。而B2B免費(fèi)，往往是將通用的建站功能免費(fèi)開放，相關(guān)的店鋪內(nèi)的詢盤、簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等等免費(fèi)開放。搜索排名的功能因?yàn)橛蠦2B運(yùn)營(yíng)商提供的站內(nèi)廣告產(chǎn)品的刺激，、將繼續(xù)弱化；第三方認(rèn)證則可能單獨(dú)拿出來成為一個(gè)相對(duì)有成本的產(chǎn)品獨(dú)立存在，而這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)可能成為企業(yè)展現(xiàn)實(shí)力，或者證明符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的必選產(chǎn)品。因此B2B免費(fèi)一詞本身具有一定的局限性，無法從商業(yè)模式上根本變革B2B運(yùn)營(yíng)商。

但無論如何，由于在線交易的發(fā)展，免費(fèi)有可能成為綜合平臺(tái)的一大措施。而一旦平臺(tái)免費(fèi)，或許會(huì)出現(xiàn)大量中小型B2B平臺(tái)無法應(yīng)對(duì)的狀況，并因此出現(xiàn)規(guī)模性倒閉潮。垂直平臺(tái)必須提供更有價(jià)值的內(nèi)容，才能獲得繼續(xù)發(fā)展下去的機(jī)會(huì)。

10、B2B投資受空前關(guān)注，融資成為行業(yè)熱點(diǎn)事件。

研究機(jī)構(gòu)CBInsights在2012年末發(fā)布的一份IPO報(bào)告中預(yù)測(cè)，到2013年末，所有提交IPO申請(qǐng)的科技公司中，80%將是B2B公司。考慮到中國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展中的滯后性，且滯后的時(shí)間長(zhǎng)度在縮短，我們可以認(rèn)為B2B行業(yè)的投資潮將在2014年來臨。

當(dāng)然，這里提及的B2B行業(yè)投資潮不只是指B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，將包含第三方服務(wù)類型的公司，其中不乏ERP、OA等流程支持產(chǎn)品，也不乏幫助企業(yè)報(bào)稅、清關(guān)、物流運(yùn)輸乃至幫助企業(yè)制定行業(yè)解決方案的第三方公司。另一方面，B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商們?cè)诿髂昕赡軙?huì)進(jìn)行不少資本層面的動(dòng)作，如阿里巴巴B2B受益于阿里巴巴集團(tuán)上市，慧聰網(wǎng)轉(zhuǎn)板及其他B2B公司的上市等等。

在融資方面，向企業(yè)提供B2B服務(wù)的第三方公司將成為主流。這類企業(yè)體量相對(duì)較小，在一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)模式下要鋪開發(fā)展需要資本的支持；某種程度上投資人的資源整合能力也能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的突破；考慮到是服務(wù)行業(yè)，他們的業(yè)務(wù)將比投資B2B企業(yè)本身有較高的利潤(rùn)率。

時(shí)光倒回到1999年前后，B2B第三方服務(wù)平臺(tái)因?yàn)闈M足企業(yè)營(yíng)銷需求而大放異彩。而當(dāng)搜索成為公眾習(xí)慣、社交營(yíng)銷規(guī)模性興起時(shí)，B2B因?yàn)橹粷M足企業(yè)營(yíng)銷需求而逐漸沒落。但是從2014年開始，充分競(jìng)爭(zhēng)的B2C將倒逼B2B企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，B2B行業(yè)也將再次登上互聯(lián)網(wǎng)關(guān)注的中心，并獲得飛速發(fā)展，其中各類企業(yè)B2B應(yīng)用將成為急先鋒，引領(lǐng)行業(yè)向深度發(fā)展。

發(fā)展預(yù)測(cè)恐怕是世界上最難做的一件事情，但B2B，我們有理由寄予它一個(gè)輝煌的未來！

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