由于筆者近期關(guān)注農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)方向比較多，案例就主要以農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化為主，來(lái)講一下我是怎樣做行業(yè)研究和設(shè)計(jì)投資策略的。

首先，我們一般看一個(gè)行業(yè)，會(huì)先了解一下這個(gè)市場(chǎng)的大致情況。比如說(shuō)國(guó)內(nèi)，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的話，差不多是10萬(wàn)億左右的市場(chǎng)規(guī)模，主要分為產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后幾個(gè)階段。然后，看相關(guān)領(lǐng)域里有哪些家互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)在做了，并且他們?cè)谌谫Y、團(tuán)隊(duì)背景、業(yè)務(wù)的模式和數(shù)據(jù)方面的基本情況怎樣——這是國(guó)內(nèi)的部分。

接下來(lái)會(huì)看一些國(guó)外的對(duì)標(biāo)公司，比如農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，美國(guó)、日本、法國(guó)就分別代表了幾種不同類(lèi)別的國(guó)家，看一下這幾個(gè)國(guó)家的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都做到了什么樣的程度。一般的話，這兩部分的工作用兩到三天就能結(jié)束。但接下來(lái)一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，由于幾個(gè)國(guó)家的底層環(huán)境不一樣，導(dǎo)致很多項(xiàng)目上層的模式可能會(huì)有所差別，這樣的話，就要回頭去研究?jī)蓚€(gè)國(guó)家現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的進(jìn)展情況包括簡(jiǎn)要的歷史發(fā)展情況，來(lái)判斷中國(guó)究竟是否適合復(fù)制美國(guó)或日本某種農(nóng)業(yè)電商平臺(tái)的模式，如果說(shuō)不適合復(fù)制或移植，我們就需要重新考慮自己應(yīng)該怎么去做。

行業(yè)的目的有四點(diǎn)，核心目的是要設(shè)計(jì)出整個(gè)投資邏輯的框架，其中核心的一個(gè)節(jié)點(diǎn)是需要在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去布局，把中間每部分的成本盡可能地降到最低。

第二點(diǎn)是關(guān)于模式的判斷，我們做投資的過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目模式前期是很接近眼前的、但是不符合未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，這樣的項(xiàng)目在短期之內(nèi)會(huì)有一個(gè)迅速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量，但是如果團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力跟不上未來(lái)的發(fā)展，很可能就會(huì)在未來(lái)的幾年之內(nèi)被淘汰。有一個(gè)很好的例子，比如最初城里有很多馬車(chē)，路上會(huì)有很多糞便，很多人會(huì)做一些清理街道的工作去賺錢(qián)，但是后來(lái)有了汽車(chē)這個(gè)發(fā)明之后，之前做清理的那一部分人就徹底沒(méi)有了市場(chǎng)。所以一個(gè)好的模式核心主要還是要符合未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)我們把投資決策的整個(gè)框架做完之后，回到這個(gè)領(lǐng)域里去找（相關(guān)團(tuán)隊(duì)），基本上大家都傾向于用更多的錢(qián)去砸排名第一的團(tuán)隊(duì)，而不是以更少的錢(qián)去獲得第二名或第三名公司的股份。因?yàn)樵谖磥?lái)比如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就會(huì)生成一家，如果一些領(lǐng)域里面暫時(shí)還有沒(méi)有人去做，還有機(jī)會(huì)，可能我們做早期投資的人就會(huì)去孵化這些方面的項(xiàng)目。包括找一個(gè)適合創(chuàng)業(yè)的人，幫他導(dǎo)一下這種行業(yè)的資源，幫他自己在短期之內(nèi)快速的成長(zhǎng)起來(lái)。

第四點(diǎn)就是對(duì)于投資人或者分析師個(gè)人的一個(gè)挑戰(zhàn)，那就是如何檢驗(yàn)自己的研究有沒(méi)有做到位——如果自己是創(chuàng)業(yè)者的話，那我的模式應(yīng)該怎么做？我的團(tuán)隊(duì)布局應(yīng)該怎么做？一步一步去做，包括每一步的時(shí)間成本、人力成本、財(cái)力成本都是多少？各方面的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)會(huì)進(jìn)展到一個(gè)什么情況？

比如基于農(nóng)業(yè)的話，我簡(jiǎn)單梳理了一個(gè)框架。這里的農(nóng)業(yè)是指農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)行為的升級(jí)，不是指鄉(xiāng)村個(gè)人消費(fèi)升級(jí)，這一部分參照框架圖。這個(gè)框架圖簡(jiǎn)單對(duì)產(chǎn)業(yè)的上下游進(jìn)行了梳理，最上游是一些農(nóng)資的生產(chǎn)廠家，比如中國(guó)現(xiàn)在農(nóng)藥（2000多家）、化肥（5000多家）生產(chǎn)廠家是明顯產(chǎn)能過(guò)剩的，但是在這里是有一部分內(nèi)容是缺失的，即比較先進(jìn)的小型的輕質(zhì)化的農(nóng)機(jī)，比如農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)，這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)公司還沒(méi)有出現(xiàn)，所以這里可能存在投資的機(jī)會(huì)。

接下來(lái)是傳統(tǒng)渠道在線下，農(nóng)資的廠商會(huì)通過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商以及一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)這種模式一直流通到農(nóng)戶的手里面。這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商就扮演著倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融服務(wù)的角色，來(lái)獲取中間的差價(jià)。但是如果給一些大戶型或者農(nóng)村合作社，其實(shí)是可以做到從廠家直供，打破中間環(huán)節(jié)，相當(dāng)于把利益回饋給上下游，獲取一定的利潤(rùn)。這樣的模式就衍生出了很多互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)在做農(nóng)資電商比如比較出名的云農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)商1號(hào)。

比如說(shuō)云農(nóng)場(chǎng)，現(xiàn)在估值大約是小幾十億人民幣。還有產(chǎn)中環(huán)節(jié)，有一些團(tuán)隊(duì)在做信息服務(wù)和農(nóng)業(yè)技術(shù)，包括土地流轉(zhuǎn)信息、金融的這一部分。這塊的業(yè)務(wù)，圖里面已經(jīng)把幾個(gè)代表性的公司梳理出來(lái)了。

當(dāng)農(nóng)民生產(chǎn)之后有了農(nóng)產(chǎn)品，可能會(huì)通過(guò)一些渠道去流通出去。一些做飼料原材料的就要流通到加工廠，做菜品的流轉(zhuǎn)到各個(gè)地區(qū)的一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)，比如北京的新發(fā)地，再供貨到中小餐廳和個(gè)人消費(fèi)者的手中。整個(gè)這個(gè)環(huán)節(jié)，我們?cè)谧稣麄€(gè)投資框架的設(shè)計(jì)時(shí)，我覺(jué)得有5點(diǎn)是可以結(jié)合起來(lái)投資的。

第一點(diǎn)是剛剛提到的這種小型自動(dòng)化的農(nóng)機(jī)制造商，比如農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)。

第二點(diǎn)是從農(nóng)資廠商到農(nóng)戶之間的農(nóng)資電商平臺(tái)，但是對(duì)于農(nóng)戶來(lái)講，這是一種經(jīng)營(yíng)型消費(fèi)行為，經(jīng)過(guò)我們研究分析是發(fā)現(xiàn)，這里應(yīng)該是由服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售，而不是傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售，比如像阿里和京東那樣。

第三類(lèi)型的項(xiàng)目是一些流通類(lèi)型的公司，比如批量的、大貨的這種，從農(nóng)產(chǎn)品到加工廠之間的一些電商平臺(tái)。由于中國(guó)的原材料在北方地方，但飼料加工場(chǎng)一般在南方，電商在中間有一個(gè)天然的地理優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可能會(huì)帶來(lái)一些中間商提供服務(wù)的空間，并且有更多的意義。

第四類(lèi)是和個(gè)人消費(fèi)升級(jí)結(jié)合起來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品品牌。比如一些優(yōu)質(zhì)的黑龍江和山東大米，可以走這種商超的渠道或中央廚房的渠道來(lái)做成優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品品牌。還有一些更高級(jí)的品牌，比如說(shuō)只在湖北或四川某個(gè)地區(qū)才有出產(chǎn)的一些特殊的水果品種。這樣的話就比較適合做成單獨(dú)的品牌，去供貨到1號(hào)店、本來(lái)生活、愛(ài)鮮蜂、許仙這樣一些更高端的電商平臺(tái)。如果說(shuō)利于儲(chǔ)存，甚至還可以供貨到微信的分銷(xiāo)渠道。這里有一個(gè)很好的案例——褚橙，基本上本來(lái)生活的起家也是靠褚橙這一個(gè)品牌的。

但是我們?cè)谕顿Y的過(guò)程中現(xiàn)在就不傾向于投資像本來(lái)生活這樣，垂直品類(lèi)的生鮮類(lèi)平臺(tái)。因?yàn)槠鋵?shí)它主要做的是流量型的生意，如果后端的供應(yīng)鏈做的不深入的話，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)包括一些巨頭。

第五類(lèi)是貫穿于整個(gè)流通環(huán)節(jié)中的農(nóng)業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)。這里的金融服務(wù)主要包括兩大類(lèi)，一種是供應(yīng)鏈金融，即在廠商和農(nóng)戶、或農(nóng)戶和下游的商超去交易的過(guò)程中，里面存在一個(gè)賬期的問(wèn)題。這個(gè)賬期可以做一些供應(yīng)鏈金融的，包括這些電商平臺(tái)本身就是屬于銷(xiāo)售渠道，對(duì)于資產(chǎn)的安全性也是有保障的。另一種農(nóng)業(yè)金融是面向農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)型的消費(fèi)貸款，比如農(nóng)分期，它是基于農(nóng)機(jī)具，去做分期的農(nóng)資租賃的行為。

整體的投資框架梳理的準(zhǔn)則是，有效地去布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，并且在每個(gè)環(huán)節(jié)中盡可能降低成本。

涉及到降低成本的這部分，有一個(gè)案例，比如如果是專(zhuān)門(mén)去投資農(nóng)業(yè)金融的公司，那么這家公司為了奪取標(biāo)的，他就需要跑遍中國(guó)66萬(wàn)個(gè)村，但是在路上花費(fèi)的的時(shí)間、人力、財(cái)力的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于未來(lái)它做金融理財(cái)產(chǎn)品的回報(bào)率，所以說(shuō)這樣單獨(dú)去投資這樣的項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和成本都是非常高的。但是如果投資時(shí)能夠投資一個(gè)渠道類(lèi)型的公司，比如農(nóng)機(jī)服務(wù)的公司，由于這些公司擁有農(nóng)技師來(lái)持續(xù)穩(wěn)定地幫助這些大戶維護(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)，那么如果大戶有金融服務(wù)的需求，是可以通過(guò)他們一手獲取的。也就是說(shuō)，如果同時(shí)投資了渠道類(lèi)型的公司和金融類(lèi)型的公司，是可以降低渠道成本的，兩家公司一起只做一次渠道性的工作就可以了。

作為早期的天使投資人，我們是如何評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目的，我們的側(cè)重點(diǎn)究竟會(huì)在什么地方？

在投資的過(guò)程中我們可以發(fā)現(xiàn)，每個(gè)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)投資行為一般窗口期只有半年，所以對(duì)于大多數(shù)的投資人來(lái)講，很多人并沒(méi)有足夠的時(shí)間去了解全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)細(xì)節(jié)的關(guān)系。大部分投資人為了快速搶占時(shí)間節(jié)點(diǎn)，只能去憑一些共性的東西去投資團(tuán)隊(duì)，最基礎(chǔ)的投資（包括天使投資）也要滿足一級(jí)市場(chǎng)宏觀的理念。基本投資也就是VCtoVC，一般VC是非常喜歡豪華背景的團(tuán)隊(duì)的，即創(chuàng)始人有BAT、京東、360的背景出身，團(tuán)隊(duì)的合伙成員來(lái)自各大互聯(lián)網(wǎng)公司或來(lái)自行業(yè)里有垂直資源的知名公司。

第二點(diǎn)就是這個(gè)市場(chǎng)方向一定要大。所謂大如果是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，那一般意義上需要是千億規(guī)模的市場(chǎng)空間。因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)升級(jí)的項(xiàng)目毛利率都比較低，所以我們要求市場(chǎng)空間可能會(huì)在3000萬(wàn)，5000萬(wàn)甚至1億，這就要看市場(chǎng)本身的毛利率了。

第三點(diǎn)是窗口期，也就是剛才提到的，一般的項(xiàng)目有半年左右的窗口期。因?yàn)橥顿Y人要有一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，所以投資人很少敢投資最早出現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)，除非是豪華背景出身。通常是三到四個(gè)月左右出來(lái)融資的項(xiàng)目可能比較取巧，這個(gè)時(shí)候投資人都已經(jīng)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有大概的感知，并且有一些有可比性的團(tuán)隊(duì)，投資人就會(huì)在現(xiàn)有的里面找自己認(rèn)為最合理、最有前景的團(tuán)隊(duì)去投資。

所謂概念化的模式就是大家講的O2O、B2B、以及一些共享經(jīng)濟(jì)的模式。這些概念性的東西，主要是讓一個(gè)不是很了解這個(gè)行業(yè)的投資人能夠快速地理解創(chuàng)業(yè)者在做什么。

如果項(xiàng)目符合這幾點(diǎn)要求的話，我們可能會(huì)進(jìn)行下一步的思考，也就是真是的投資看點(diǎn)。在實(shí)際的投資行為中，個(gè)人是最看中項(xiàng)目的創(chuàng)始人的，尤其是在這種跨行業(yè)的領(lǐng)域里面，一般互聯(lián)網(wǎng)人或農(nóng)業(yè)行業(yè)的人是沒(méi)有足夠的人脈積累到另一個(gè)行業(yè)里面去的，所以很多團(tuán)隊(duì)都是臨時(shí)搭建的，這就比較考驗(yàn)創(chuàng)始人的團(tuán)隊(duì)組建能力，即使他現(xiàn)在成員出現(xiàn)問(wèn)題，那未來(lái)也需要他有及時(shí)的補(bǔ)位能力。

一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)始人需要具備四點(diǎn)能力。

第一是學(xué)習(xí)能力，如果要做一個(gè)跨行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人需要去理解農(nóng)業(yè)，很可能他只有2個(gè)月的時(shí)間，就要做到比一個(gè)真正傳統(tǒng)行業(yè)從事農(nóng)業(yè)的人甚至還要更加全面的掌握市場(chǎng)的基本情況。也需要把它從中抽象成產(chǎn)品的能力，這一點(diǎn)也是非常重要的，因?yàn)橐粋€(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)工具和產(chǎn)品是大大提高用戶的活躍度、忠誠(chéng)度、包括后期各項(xiàng)服務(wù)的轉(zhuǎn)化能力的。

第二是剛剛講過(guò)組建牛人團(tuán)隊(duì)的能力。

第三點(diǎn)是執(zhí)行力，這個(gè)比較好理解。

第四點(diǎn)是抗壓能力。比如現(xiàn)在一級(jí)市場(chǎng)所謂的寒冬，也確實(shí)是這樣的。尤其最近三個(gè)月，所有項(xiàng)目的估值在一級(jí)市場(chǎng)都被大大地壓低，甚至一些曾經(jīng)可能放到去年還比較容易拿到投資的項(xiàng)目，在今年融資就非常困難。這就要挑戰(zhàn)創(chuàng)始人的抗壓能力，比如出現(xiàn)資金鏈斷裂如何堅(jiān)持下去，是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，還是去銀行貸款，這都需要非常良好的心理素質(zhì)。

當(dāng)然還有一點(diǎn)，在看不同類(lèi)型的項(xiàng)目過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的創(chuàng)始人有不一樣的氣質(zhì)，比如做汽車(chē)行業(yè)的人可能整體的風(fēng)格和做金融的人比較像，做社交的人的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)很有調(diào)性、很時(shí)尚，做農(nóng)業(yè)的人普遍都很踏實(shí)，滿臉的真誠(chéng)。

我最初在做投資的時(shí)候可能對(duì)一個(gè)項(xiàng)目或模式看的比較細(xì)，后來(lái)覺(jué)得它并不是一個(gè)作為投資決策的關(guān)鍵點(diǎn)，只是一個(gè)輔助分析點(diǎn)。詳細(xì)地分析模式可行性對(duì)于做投后管理是非常重要的，可以幫助團(tuán)隊(duì)少走彎路。

其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，大多數(shù)投資人都想聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)者的理念所涵蓋的內(nèi)容是：他們能知道未來(lái)三年、五年、十年這幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，這個(gè)行業(yè)的核心資源都會(huì)是什么樣的人群（都在什么樣的人手上）或者是什么樣的資源。如果說(shuō)只看到眼前，在未來(lái)可能就會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然一般可能只有不到10%的創(chuàng)業(yè)者有這種未來(lái)意識(shí)，這樣的創(chuàng)業(yè)者就比較難能可貴了。

為什么要講三年、五年、十年呢？因?yàn)槿甑脑挘@個(gè)時(shí)間走到B輪C輪階段的項(xiàng)目會(huì)比較多，所以這個(gè)時(shí)間階段會(huì)比較容易見(jiàn)分曉。因?yàn)橐粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司平均上市時(shí)間可能是七年，那也就是快一點(diǎn)的五年上市，慢一點(diǎn)的十年上市，所在在這個(gè)時(shí)間階段我一般會(huì)比較愿意考量在未來(lái)三年、五年、十年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上行業(yè)的核心會(huì)發(fā)生一些什么樣的轉(zhuǎn)變。依據(jù)這種核心來(lái)去評(píng)判一個(gè)模式到底是好是壞。

這三頁(yè)簡(jiǎn)單的PPT基本是我做早期投資，比如說(shuō)種子投資、天使投資和pre-A輪的投資決策的過(guò)程。如果說(shuō)有一些朋友想創(chuàng)業(yè)的話可以依據(jù)這些投資過(guò)程去復(fù)盤(pán)自己的項(xiàng)目到底符不符合這些需求。或者說(shuō)如果自己的團(tuán)隊(duì)背景很高大上，可能就會(huì)很容易存活下來(lái)，并且會(huì)活的很好。如果一些創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)背景稍微普通了一些或者說(shuō)沒(méi)有所謂BAT的成員，可以考慮去做一些小而美的品牌化的東西，這在未來(lái)也是很有市場(chǎng)的。比如說(shuō)，個(gè)人消費(fèi)升級(jí)類(lèi)的項(xiàng)目，我們最近也在關(guān)注這些方向。